Первый
Формально всё просто: выигрывает тот, кто предложил самую низкую цену. Так написано в законе, так говорят закупочные процедуры. Так думают многие подрядчики, которые впервые участвуют в тендере по 223-ФЗ.
А потом они удивляются: «Мы дали лучшую цену, почему не взяли?»
Потому что реальная кухня выглядит иначе. Мы поговорили с Евгением, представителем крупного заказчика, который работает по 223-ФЗ. Он рассказал, как на самом деле выбирают подрядчика.
Формально — цена. Фактически — рекомендации.
«Основной критерий отбора — цена, которую предлагают подрядчики», — начинает Евгений. И тут же добавляет: «Но в перечне критериев присутствует опыт строительства аналогичных объектов, портфолио предприятия».
А дальше — ещё интереснее: «Мы сейчас выбрали себе генподрядчика и позволяем себе вмешиваться в его хозяйственную деятельность, видя, по каким направлениям он отстаёт. И привлекаем ему субподрядчика».
То есть формально тендер выиграл один. А реально заказчик уже знает, с кем будет работать, и через генподрядчика заводит «своего» субподрядчика.
Как отбирают участников: два фильтра
Первый фильтр — технический. Компания подаёт заявку, отдел закупок проверяет:
- все ли документы приложены;
- соответствует ли компания требованиям техзадания;
- есть ли опыт аналогичных работ.
«Те предложения, которые проходят критерии отбора, проходят конкурсный отбор, — объясняет Евгений. — Дальше сравниваем коммерческие предложения».
Второй фильтр — служба безопасности. «Если компания имеет положительное портфолио и не имеет задолженности, не внесена в чёрный список, соответственно, не находится в судопроизводстве, то служба безопасности рекомендует их рассмотреть».
То есть даже если цена низкая, но у компании есть судебные иски как у ответчика по неисполнению обязательств — она не пройдёт.
Что такое портфолио для госзаказчика
«Смотрим по профилю компании, — говорит Евгений. — Если мы выставили на торги канализацию, то смотрим опыт в реализации подобных проектов. Если компания построила 30 километров канализационных сетей — она нам интересна».
Узкопрофильные компании — в приоритете. Компании, которые «всё умеют», вызывают подозрение.
«Генподрядчика мы отбирали широкой направленности. А субподряд — там узкопрофильные компании. Компании были специализированы именно на том профиле работ, чтобы были».
Три главных критерия — в порядке приоритета
Евгений назвал три критерия, без которых компанию не будут рассматривать:
- Конкурентоспособная цена.
- Опыт работы по профилю.
- Отсутствие негативных отзывов и судебных разбирательств.
Нюанс с судами: «Компания предъявляет иски нанимателю за то, что он не рассчитался за какие-то объёмы. Это объективная причина. Компания сделала работу и не заплатили. Это не является отрицательным шагом. Наоборот, даже положительно — компания умеет отстоять свои интересы».
А вот если иск предъявлен компании-подрядчику за некачественное выполнение работы или просроченные сроки — это определяющий критерий, чтобы не работать.
Почему побеждают знакомые
«Мы не первый год на рынке, — говорит Евгений. — Набрали достаточно надёжный пул подрядчиков, среди которых можем разыграть конкурс. Нам понятно, какая компания что может, какими ресурсами располагает, подведёт или не подведёт».
То есть на тендер выходят и «новые» компании. Но реально рассматривают тех, кого уже знают. А если нужного подрядчика нет в пуле — звонят в Альянс Строителей Приморья или спрашивают у знакомых.
«Бывает так, что компании все заняты-перезаняты. Тогда приходится обращаться в СРО «Альянс Строителей Приморья». Посоветуйте компанию, которая по профилю и не подведёт».
Что делать подрядчику, чтобы попасть в тендер
- Собирайте портфолио по профилю. Не просто «строили всё», а конкретные объекты, похожие на те, на которые подаётесь.
- Проверяйте судебную историю. Если вы часто выступаете ответчиком по искам о неисполнении обязательств — это минус. Если сами подаёте иски, чтобы взыскать долги — это плюс.
- Работайте над репутацией. Заказчики звонят предыдущим заказчикам. Спрашивают не только «сделали ли», но и «вовремя ли», «как общались», «были ли проблемы».
- Не бойтесь быть узкопрофильными. Универсалы вызывают подозрение. Компания, которая «всё умеет», на самом деле часто ничего не умеет хорошо.
- Попадайте в поле зрения заказчика до тендера. Звоните, знакомьтесь, оставляйте контакты. Евгений сказал: «Мы обзваниваем те компании, которые нам известны, с просьбой рассмотреть предложения, поучаствовать в конкурсе».
То есть если вас не знают — вы даже не узнаете, что был тендер.
Почему цена — не главное
На первый взгляд, цена — главное. Но Евгений уточняет: «Самый главный критерий — цена». Однако контекст показывает, что цена важна, когда все остальные критерии уже пройдены.
Если у компании нет опыта по профилю, если её служба безопасности «не рекомендует», если судебная история вызывает вопросы — низкая цена не спасёт. Заказчик скорее заплатит дороже, чем возьмёт «кота в мешке».
Итог
Тендер по 223-ФЗ — это не просто битва цен. Это битва репутаций, опыта и доверия. Побеждает не тот, кто предложил меньше всех, а тот, кого знают, кому доверяют, кто может доказать, что умеет делать эту работу.
Поэтому, если вы хотите выигрывать тендеры:
- нарабатывайте репутацию,
- собирайте профильное портфолио,
- поддерживайте контакты с заказчиками,
- проверяйте свою судебную историю,
- и не зацикливайтесь только на цене.
А у вас был опыт участия в тендерах по 223-ФЗ? Что оказалось самым сложным?